بیزنس و تامین کالا

چند شب پیش در محفل دوستانه ای که از فارغ التحصیلان مجموعه مفید در تورنتو حضور دارند، بحثی در گرفت راجع به تامین کالا و زنجیره تامین. یکی از دوستان سوالی رو از پیش کسوتان جمع (که سابقه حضورشون در کانادا به قرن گذشته یعنی سال ۱۹۹۹ بر میگرده!) پرسیدند مبنی بر اینکه فلان کالا رو بخوام بیارم، روالش به چه ترتیبیه و اگر بخوام اینجا کار بازاریابی و فروش انجام بدم چکار باید بکنم؟ باید کلد کالینگ بکنم؟ باید ایمیل بزنم؟ حضوری برم دفتر شرکت؟ و …
توضیح اینکه کلد کالینگ (cold calling) روشیه برای ارتباط به روش سماجت! هیچ کسی رو نمیشناسی، ولی تلفن رو بر میداری و زنگ می زنی میگی میخوام با مسئول فلان قسمت حرف بزنم! حتی عده ای این روش رو برای پیدا کردن کار پیشنهاد می کنن که البته از نظر من حداقل برای مشاغل فنی کار کاملا بیهوده ایه، وقتی اقدام می کنی و رزومه پر و پیمون داری و … بعد تحویلت نمی گیرن، دیگه چه انتظاری میشه از تماس تلفنی و گیر دادن داشت؟!
بگذریم. اولا اینکه کانادا یک مملکت با اقتصاد تقریبا آزاده، یعنی مثلا حتی در اوج شرایط تحریم، بیسکوییت ساقه طلایی رو توی سوپر خوراک و سوپر زمانی می تونستی بخری به قیمت ۲ دلار! خیارشور یک و یک و خیلی کالاهای دیگه هم به همچنین. این نشون میده که قوانین صادرات و واردات برخلاف ایران اصلا دست و پاگیر نیست و مهمتر از اون، دولت سعی داره به شما کمک کنه و تسهیل کننده باشه تا مانع. درست نقطه عکسش ایران بوده و هست، که هرجایی بخواهی دست به کاری بزنی، اولین برخورد و حتی قبل از اینکه بهت گوش بدن چی می خواهی بگی، میگن نمیشه! نمونه اش، خواهر خودم یک کامپوزیت دندونپزشکی رو از کشور استرالیا وارد کرد، با گواهی CE تولید می شد و از کلی جاهای دیگه هم گواهی کیفیت داشت. بعد از نظر وزارت بهداشت ایران، فاقد استانداردهای لازم بود! چرا؟ دلیلش رو شما بهتر از من می دونید 😉
در اینجا، سابقه حضور (History) حرف اول رو می زنه. فروشنده باید مشخصات روشن از نظر مکان و امکانات و سابقه داشته باشه. باید بشه با چهار تا مشتری قبلی تماس گرفت و ازشون پرسید که آیا از خدماتی که داده‌ای راضی هستند یا نه. لابی داشتن خیلی مهمه؛ البته لابی نمی‌تونه خلاف قانون کاری بکنه اما می‌تونه زمینه گفتگو و ایجاد اعتماد را فراهم کنه. تازه آخرش هم خریدار اول می ره سراغ تامین کننده ای که باهاش سال‌ها کار کرده و میگه یک نفر که سرش به تنش می ارزه و من تحقیق کردم فهمیدم ادعاش درسته می‌گه این سرویس یا جنس رو با فلان‌قدر کمتر از قیمت تو حاضره بده. تو پیشنهاد بهتری نداری؟ ممکنه ارائه دهنده خودش قبول کنه با همون قیمت پایین تر کالا رو در اختیارش قرار بده. خیلی وقت‌ها هم اصلا خریدار نمی‌ره سراغ این موضوع چون از تامین کننده راضیه و حاضر نیست ریسک اینکه فروشنده جدید از پس کار برنیاد را قبول کنه.
راه انجام بیزنس اینه که صبور باشی و  حرفه‌ای عمل کنی. در نمایشگاه‌های این کار شرکت کنی و خودت را معرفی کنی، دفتر و دستک مرتب داشته باشی، ببینی خریداران بالقوه اطلاعات‌ بازار خود را از کجا می‌گیرند و اونجاها خودت رو معرفی کنی، بازار رو درست و حسابی تحلیل کنی و بشناسی، شاید واسطه هایی باشن که بشه با اونها کار کرد. بسته به ابعاد کار، داشتن یک مدیر بازاریابی ترجیحا محلی و دارای سابقه کار در این فیلد هم از ضرورت‌هاست. اون خودش اطلاعات اولیه و ارتباطات را داره یا سریع‌تر از شما می تونه پیدا کنه و جوش بده.
اول کار سراغ فروشنده های بزرگ مثل لابلاز و مترو و … نباید برید، باید با جاهای کوچیکتر شروع کنی و کم کم سعی کنی راه خودت رو باز کنی. گاهی لازمه در بازار با روشهایی مثل dumping نفوذ کنی، مثلا در ابتدا زیر قیمت خرید خودت حتی جنس رو بدی برای اینکه بتونی بازار رو بگیری، یا اینکه پول رو با تاخیر دریافت کنی. کلا کاری کنی که باهش خریدار رو متقاعد کنی از تامین کننده قبلی دست بکشه.
این مقوله اولش برای آدم آزار دهنده است، اما بعدا می بینی اتفاقا به نفعته! اگر تونستی جای پای خودت رو باز کنی، دیگه کارت تضمین شده است و به این راحتی ها مشتریت رو از دست نمیدی، باز هم برخلاف ایران که اگر یک کسی دوزار ارزونتر میداد سه سوته میفروختنش! باز هم خواهرم می گفت تا دلت بخواد دندونپزشک هست که برای ۱۰۰ تا تک تومنی روی جنس ۴۰ هزار تومنی خودش رو به در و دیوار می کوبه! البته گفته باشم، این به شرطیه که خودت زیر آب خودت رو نزنی و اخلاقهای ایرانی رو بذاری کنار که تا اسم درکردی شروع کنی به دزدیدن از کیفیت کار به طمع سود بیشتر! این مقوله خیلی زود اینجا تابلو میشه و اگر حذف بشی، به رحمت ایزدی پیوسته ای!
کلا یک مقوله ای هست به نام صبر، که خیلی از ما باهش بیگانه ایم؛ خودم اولیش! منتها اینجا بدون اون اصلا کارت پیش نمیره و بعد از مدتی هم خودت متوجه این مساله خواهی شد.